「ACOSは目標内に収まっているのに、売上全体が伸びていない」——Amazonスポンサー広告の運用で、とても多いお悩みです。広告の成績表だけを見ていると、広告がビジネス全体にどれだけ貢献しているかは見えません。 この記事では、Amazon スポンサー広告 ACOSで悩んだときにどの数値を見れば答えが出るのかを、実際の分析画面とあわせて解説します。
PROBLEMこんな悩みはありませんか？
- ACOSは目標内なのに、月の売上全体が伸びていない
- 広告を止めたら売上がどれだけ下がるのか分からない
- SP・SB・SDのどれに予算を寄せるべきか判断できない
- 成果のないキーワードや検索語句に、広告費が流れている気がする
広告の数字と売上の数字を別々に見ていると、「広告が売上を増やしているのか、もともと売れる分を広告で取っているだけなのか」が分かりません。
WHYなぜACOSだけでは判断を誤るのか
ACOSは「広告費 ÷ 広告経由売上」。広告の中だけの効率を表す指標です。指名検索など、広告がなくても買ってくれたお客様の購入が広告経由に含まれると、ACOSは良く見えても売上全体は増えません。
そこで見るのがTACOS（広告費 ÷ 総売上）です。広告費とビジネス全体の売上を同じ期間で並べると、広告への依存度と、広告が全体の売上を押し上げているかが分かります。さらにSP・SB・SDを並べて見れば、どの広告種別が成長に効いているかも判断できます。
SOLUTION解決のカギは「この数値」を見ること
判断に必要なのは、次の4つの数値です。まずはこの4つを、同じ期間・同じ条件で並べて見てください。
広告経由だけでなく、総売上と注文数の推移を必ず並べます。
広告の中での効率。ROAS（広告経由売上 ÷ 広告費）とあわせて見ます。
広告への依存度。売上が伸びながらTACOSが下がるのが理想の形です。
広告種別ごとに分けて、成長に効いている種別に予算を寄せます。
SCREEN画面例：Amzsol「販売実績トラッカー」
J-wireでは、自社開発の分析ダッシュボード「J-Wire Tech（Amzsol）」でこれらの数値を毎日見える化しています。下はデモアカウントの画面例です。
HOW TO確認手順
「販売実績トラッカー」を開き、親ASINを選びます。
年間の月別比較には月次を、特定月内の比較には週次・日次を選びます。上部の日付から年月を選択します。月次表示では選んだ年が対象です。
売上実績・広告費・広告経由売上・総ROAS・TACOS・注文数のカードを確認します。横にスクロールして各期間の列を比較します。
「指標／Metrics」でセッション、広告種別ごとの費用・売上、累計など必要な行を選びます。期間列の上に「＋」がある場合は、その期間のメモを追加できます。
下部の広告実績とターゲット分析を確認します。SP・SB・SDを切り替え、表示されるキャンペーン・広告グループ・ターゲット・検索語句・マッチタイプなどで絞ります。成果あり・なしの両方を確認します。
NEXT ACTION数値の読み方と次の打ち手
数値は見るだけでは成果になりません。状態ごとに「何が起きているか」と「次に何を変えるか」をセットで決めます。
| 数値の状態 | 何が起きているか | 次の打ち手 |
|---|---|---|
| ACOSは良いが、TACOSが上がっている | 売上全体に対して広告への依存が強まっている | 指名検索への配信を見直し、新規の検索語句を開拓する |
| TACOSが下がり、総売上が伸びている | 広告が全体の売上を押し上げている | 同じ構成のまま、予算を段階的に広げる |
| SBの売上が伸び、SPが頭打ち | ブランド認知が購入につながり始めている | SBの検索語句をSPにも展開する |
| 費用はかかるが成果なしのターゲットが多い | 広告費が流れている | 除外キーワード・入札の引き下げで止める |
SUMMARYまとめ
Amazonスポンサー広告は、ACOSで「広告の中の効率」を、TACOSで「ビジネス全体への貢献」を見ます。SP・SB・SDを同じ期間で並べれば、どの広告に予算を寄せると売上全体が伸びるのかが分かります。
とはいえ、数値を正しく読み、毎月の打ち手に落とし込むには経験と仕組みが必要です。J-wireのAmazon DSP × AMC運用では、この数値の見える化から次の打ち手の実行まで、一貫して支援しています。
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J-Wire Techは、ビジネスレポート・スポンサー広告・DSP・AMCのデータを自動で集約するJ-wireの分析ダッシュボード。レポート作成の手間をなくし、判断に時間を使えるようにします。広告運用そのもののご相談も承ります。
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