One Week

Two Week

  • 1.アマゾンスポンサープロダクト広告の用語解説
  • 2.アマゾンスポンサープロダクト広告で理解必須用語2
  • 3.除外設定の仕方見分け方
  • 4.アマゾン広告(スポンサープロダクト)お勧めのキャンペーン構成
  • 5.アマゾンの上位表示理論
  • 6.広告の設定でアマゾンに好かれる
アマゾン スポンサープロダクト広告:本格的に始める前に!

アマゾンスポンサー広告に入る前に知っておくべき「ビジネス戦略」があります。広告だけ行えばアマゾンの販売がうまくという訳ではありません。



手順としては①商品選定、②検索ボリュームの確認③競合ライバルの確認、④価格、⑤仕入れおよび商品開発⑥カタログの作成、良い写真の設定、⑦広告の設定



そもそも売れない商品を販売しても絶対売れません。



必ず一番重要なこととして、売れる商品を選定したうえで以降の工程に着手してください。ビジネスを運用する場合、生産管理、在庫理、品質管理など販売以外にも管理するべき項目も少なくない。




① 商品選定

そもそも、商品選定こそがビジネスのスタートです。必ず売れている商品と同等の商品を選定するようにしてください。

実際に売れている商品であるか参入する前に必ず確認してください。売れている商品か否かは、類似商品の在庫変動を確認すれば商品自体がマーケットで購入される商品(需要があるか)か必ず確認してください。

在庫が変動している=販売されたため在庫が減っている。在庫の変動はツールを使うことで正確な在庫変動数および価格を追跡することが可能です。

在庫変動の確認ツールを利用

*上記は弊社が開発した在庫追跡ツールです。

1ヶ月のスパンで在庫変動、販売価格、ベストセラーランクを追跡します。そのため1商品での月間売上(販売価格×在庫変動数)を計算することが出来ます。
つまり、自分が参入したときの売上目処を立てることが出来きるため参入前には必ず確認するようにしてください。

たとえば1,000円の利益を生む商品でも1ヶ月、10個しか販売出来ない商品であれば1ヶ月10,000円の利益しか出来ません。最低でも100個は販売しなければビジネスとしてなりたたないため必ず100個以上販売出来る商品を選択してください。(私が推奨する商品選択は利益7~10万円/月)400円くらいの利益で月200個以上売れる商品を選択するのがビジネスとして楽しく運用出来る目安としています。

② 検索ボリュームの確認

キーワードの検索ボリュームを確認することは必要不可欠です。下記がキーワードの検索数を確認出来るツールです。

https://amzsol.club/
こちらは有料ですが1年をとおして平均の月間の検索ボリュームを確認できます。
人が物を購入する前に必ず「キーワード」を使い検索エンジンで物を探します。つまり「キーワード」の検索ボリューム=探されている商品という可能性が高いことになります

現在、日本人セラーのほとんどはベストセラーランクや在庫数の変動を確認し検索ボリュームの確認を見落としがちですが市場規模(Amazonで商品を購入する潜在的な見込み客数)を判断するためには検索ボリュームの確認が必要不可欠ということが分かります。
在庫変動の確認 = 実績(購買意欲が大きい商品か確認できる)
検索ボリュームの確認 = 潜在的見込み客数

例えば「湯たんぽ」で検索した場合、下図のような表示になります。

年間の検索ボリューム回数は:8,100 回
また、検索されている関連キーワードも表示してくれるため参考になります。


このように市場で検索されているキーワードの検索ボリュームを参考とし求められている商品か確認することが出来ます。また、スポンサープロダクト広告を開始しても検索ボリュームが少ないキーワードでは露出される回数(インプレッション)も少なくなることが予想できます。

③ 競合ライバルの確認

詳細は後ほど説明しますがライバルが多い分野か少ない分野か必ず確認する必要があります。
ライバルの強さは
・商品ページの作り込みや写真の撮り方
・広告の表示方法(良い場所に表示されているか、タイトルはしっかり付けられているか、正しいカテゴリを選択しているか)
確認するだけで強いライバルか弱いライバルか判断することも可能です。基本的に上手にスポンサープロダクトを表示しているライバルは多く存在しません。


上記は、キーワードに対して良い位置に広告が表示されています。また、タイトルも広告に適した表示になっているため購入される確率が高いことが予想できます。この本の中で記載されている注意点をしっかり実行しているセラーは競合であるため競わないことを推奨します。

④ 価格


Amazonで販売する場合、価格は重要な要素です。とくに類似商品が販売されている場合、価格競争になる可能性があります。どんなに商品力に自信があっても最初の検索結果では「写真」「タイトル」「価格」で比較されてしまい比較の土俵に立てない可能性があります。必ずライバルに勝てる価格で勝負できる商品を選択してください。
下図はAmazonで「湯たんぽ」を実際に検索した結果です。商品の詳細ページに入る前に「写真」「タイトル」「価格」で比較できる表示となることが分かります。

⑤ 仕入れ、および商品開発

上記の①〜④で自社の商品が市場で求められていること、またライバルに負けていない商品であることを確認したうえで仕入れ、および開発を開始してください。
上記の①〜④の手順を行わず商品を仕入れてしまう方は、スポンサープロダクトで広告しても十分な効果を発揮できない(広告で表示されない、売れない)ことがあります。必ず探されている、求められている商品をライバルに負けない価格で提供できる状態で参入することを心がけてください。

⑥ 商品カタログの作成、写真の準備

商品カタログの作成を行ううえで一番重要なことは下記のとおりです。
① タイトル:非常に重要です。キーワード、およびキーワードの並びなど注意する必要があります。また、タイトルには検索ボリュームが多く、かつ成約率も高いキーワードをしっかり入れる必要があります。
② カテゴリ:アマゾンが推奨するカテゴリを選択しないと広告自体表示されません。結構見落としがちですが関連するカテゴリを選択することはタイトルと同じくらい重要度が高い事項です。
③ 商品情報:アマゾンは下記の赤枠内を基本的に読むため重要なキーワードは、ここに入れ込むようにします。うえから1000文字程度読んでいるケースが多いため極力1000文字以内に重要なキーワードを含めるようにします。また1000文字まで到達しないとアクセスを十分によべない可能性もあるため文字数を増やすこともしっかり行う必要があります。

アマゾンがキーワードを読みにいっているか確認するためには下図のように「ASIN キーワード」で入力し検索します。対象の商品が表示された場合はキーワードを認識しています。商品を表示しない場合はキーワードを認識していないためキーワードをうえの方に移動する必要があります。

アマゾンの検索や広告でキーワードを表示させたい場合は必ずキーワードをタイトルあるいは詳細部分に含ませる必要があります。

④ 画像:最近は綺麗な画像は当たり前です。綺麗な画像を準備するだけではなく目立つ工夫をする必要があります。周りとは異なる色や配置でアレンジして写真撮影を行ってください。

ここまでの作業を行ったうえで、ようやく広告をスタートすることが出来ます。広告をスタートする前に一通り確認してみてください。

コラム「売れない物は売れない」

「売れない物」を売ろうとしても、売れないです。

今、僕たちが一番困っているのが「この商品作ったのですが、、、どうやって売ったらいいのですか?」という質問です。
とにかく困るのが、しっかり市場の大きさ需要の多さを購入前に調査せずに商品を作ってしまう方や仕入れてしまう方です。

そして、売れないと悩みます。
勝負は商品を仕入れる前に決まっています。

キーワードや写真、商品説明を調整することで売れる商品に変わることがありますが需要が少ない場合、あるいは、ライバルが多く価格競争になってしまっている市場では利益を生むことが難しくなっています。

市場というのは需要と供給のバランスで出来ています。欲しがっている商品を適正価格で欲しがっている人が集まる場所で販売することで物は売れていきます。需要がない物を販売しても売れません。
どんなに広告を使って露出を増やしても売れないものは売れません。

市場を確認して「売れる物」を売れる形で販売する。言わばマーケティングが重要になってきます。

そう、僕の仕事ってマーケティングです。Amazonという媒体を使って販売を行いますが結局は人間の行動心理によって商品は購入されます。購入者の心理、気持ちを考え理解し喜ばれる物を喜ばれる価格で商品を提供するようにしましょう。

応用 スポンサーブランド広告(旧ヘッドライン広告) VS スンサープロダクト広告

アマゾン広告にはスポンサープロダクト広告とヘッドライン広告など複数の広告が存在するが、ここではスポンサープロダクト広告を推奨します。スポンサープロダクト広告は、多くのデータのダウンロードだけでなくAmazonの上位表示に密接に関係があるからです。

ヘッドライン検索広告とは

ヘッドライン検索広告とはAmazonの検索窓の直下に出る効果の高い広告です。しかし現在使用できる人はブランド登録が完了した人やAmazonベンダープログラムを利用している人たちがメインとなります。使用できる場合は非常に効果的です。

ヘッドライン広告を使用すると自社の商品だけを表示することができ自社の商品の中で成約する確率が高まります。また、検索後、一番上に表示されるため検索キーワードと商品がマッチした場合、自社のページに誘導できる確率も大きく現在非常に注目されている広告です。

一番上に表示されるということもありアマゾン外部からの誘導にも効果を発揮します。

例えばグーグルで「靴下」など商品を検索した場合、Amazonや楽天などの広告を一番上に見ることがあります。実は、Amazonや楽天自体も広告をうちAmazon、楽天以外のサイトからの顧客を獲得しています。

つまり、ヘッドライン広告を使用することでAmazon内部のアクセスだけでなくAmazon外部から訪れる訪問者にも最初に露出されるためグーグルや楽天の検索ボリュームを狙うことも可能となります。

しかし、こちらから購入されてもAmazonの検索上位には影響しません。(ランキングは上がりますが特定のキーワードで上位にあがってきません)詳細はAmazonの上位表示の理論で説明します。

この広告を使うことで一番最初に表示され効率良く認知度を高めることができます。

スポンサープロダクトとは

スポンサープロダクトという広告があります。この広告は大口出品者でFBA納品していれば基本的に使用できる広告です。この広告の特徴は上から2段目(ヘッドライン広告の下)に表示され検索上位に関係する広告です。

この広告の特徴は、クリックされたあと検索窓にキーワードが含まれることです。つまり上位表示に関係のある広告です。また、キーワード情報の収集も可能で特徴を掴むと色々な使い方がありアクセスアップ以外の使い方のほうが非常に効果的なことが理解できます。

コラム「スポンサープロダクトとはキーワード料金」

スポンサープロダクトの一番効果的な使い方は上位表示のために使います。また、そこからダウンロードできるデータは上位表示にも役立つだけでなくアマゾンの認識、ページの改善、自分にマッチしたキーワードのデータを提供してくれ購入されるために必要な修正を見つけることが出来ます。

言わばスポンサープロダクトは利益を上げることが目的ではなく分析するためのデータにお金を支払っている状態でもあります。

大きな市場を狙った場合、スポンサープロダクトを使用すると赤字になるケースは多々発生します。しかし、赤字だからといってやめてしまっては二度と大きな市場に参入することは出来ません。スポンサープロダクトの分析力、改善案の導き方をしっかり学び競合他社に負けない運用を心がけましょう。

当たり前のことですが 大抵の人は「失敗」を嫌がります。 とくに頭のいい人とか 、かっこいい人は 失敗を嫌います。 もちろん、僕も失敗嫌いだし 失敗なんかしたくないです。

でも、実は僕も失敗ばかりです。 100発100中なんて、まずありません。 かなり力を入れた事業でも 失敗して痛い目をみたことがあります。

しかもムカつくことに周りは喜びます。
失敗した理由は並べても切りがありません。自分がダメだったり、お願いした業者がだめだったり、設定した広告がダメだったり、自分の行動だけが原因でなく周りが原因なこともあります。
でも、失敗は失敗です。

言ってしまえば、 「失敗って基本」なんですよね。
これ大事なので もう一回書いちゃいます。
失敗ってビジネスにおいて 基本中の基本、当たり前のことですよね。

これが当たり前。 最初から成功しようとか全て成功しようとか不可能に近いと思います。 また、「失敗が基本」っていうことを理解しているか、 理解していないか 大きな差です。

スポンサープロダクトでも、とにかく失敗を出さない限り改善や修正方法が見つかりません。

なので、失敗したときは まず当たり前というこを理解しましょう。そして、どう改善するのか、 どう良い方向へ変化させるのか?
しっかり考えていきましょう。

失敗を取り戻すときとか 失敗で終わらせず成功まで根性でもっていくとき 恐ろしいほど貴重な経験ができます。 これが実力になります。

応用
Amazonの上位表示ロジック

スポンサープロダクトを効果的に使用するためには、
Amazonで上位表示させるロジックを理解する必要があります。

Amazon上位表示されるためのロジック

Amazonはキーワードを認識しながら購入された数量を数えています。


少しわかりにくいかもしれませんが、スポンサープロダクトのリンクをクリックすると自動的に検索枠にキーワードが表示されます。
この状態で購入されることをAmazonがキーワードを認識した状態で購入するといいます。
Amazonは、このキーワードを認識した状態(検索された状態)で購入された数を数え、1週間で平均的に1番多く売れた商品を、そのキーワードで1番に表示します。

上位表示されるための条件

期間約1週間
販売個数 キーワードを含んだ1週間の販売個数が
平均的に1番多い
条件キーワードを認識した状態で購入される
*キーワードが認識されないと上位表示されない。

ここで重要なことはキーワードを認識した状態で購入されることです。
つまりスポンサープロダクトをうまく設定することで狙ったキーワードで一番を獲得することが可能になります。

スポンサードプロダクトの活用方法

スポンサープロダクトは前述のとおりキーワードを認識させた状態で購入されます。つまり上位表示させたいキーワードを強く設定することで上位表示させるための設定が出来ます。
スポンサープロダクトを設定するときマニュアルの「完全一致」または「フレーズ一致」で上位表示させたいキーワードで設定すると狙ったキーワードが認識され上位表示につながります。
スポンサープロダクトで長い時間一番良いポジションを獲得する設定があり、その方法をマスターすることでスポンサープロダクトの効果を十分に発揮することが出来ます。

コラム「小手先のテクニックなのか?方向性なのか?」

小手先のテクニックというのは実は存在します(抜群に結果につながる方法です)。実際に、このキーワードを認識させて販売させる方法で販売することで商品や価格がライバル商品に勝っていれば基本的に上位に表示されていきます。僕は、この方法を中心に色々な手法を取り入れて上位表示させるようにしています。
うまく行っていないときは何度もこの手法に戻り、なぜ購入されないのか?何度も、何度も改善案を考えます。自分のもっている確認資料を繰り返し、繰り返し確認しています。

もちろん飽きます。
でも、重要なので忘れたくないし自分のものとして習得したいと思っているため心に焼き付けるまで何回も見るようにしています。うまくいっていないときは何度も初心に戻るようにしています。
自分が悪い箇所は、どこか?何か見落としてないか?繰り返し確認するようにしています。また、もう一つ大事なことは数。どれだけ繰り返し同じことを行ったか?ということです。
たくさんの事を覚えようとしても絶対覚えることが出来ません。自分が一番重要だと感じること一番習得したいことを意識して集中して覚えることが必要です。この章のAmazonの上位表示ロジックは基礎であり、本当に重要なことなので何度も、何度も理解してほしいと思います。
飽きても繰り返し、繰り返し実行して誰よりも理解を深めるようにしてください。何かを行っていても反射的に考え方が結びつくようにしてください。より効果的に使うことを考えてください。
繰り返しやったことは自分の血となり肉となります。応用できるテクニック、技術も全て繰り返し実行した行動から生まれ技術も磨かれます。これこそが誰にも負けないテクニックとなります。

アマゾン スポンサープロダクト広告:基礎知識 広告の種類

スポンサープロダクトの設定で、オートとマニュアル設定があります 。どのように使いわけたら良いか、こちらで解説します。

オート

Amazonが関連するキーワードを自動で選択して、広告を掲載する仕組みです。多くの方がオートで掲載するとAmazonが一番良い設定をしてくれると思いがちですが実はオートは幅広いキーワードが選定されるため広告が必要以上に配信されてコストが高くつくことが多々あります。オートをしっかり運用するためには「除外キーワード」を設定することが重要なポイントです。
オートの1つの役割は、自動で広告を配信し検索されクリックされたキーワードを確認することが出来ます。自分が想像していなかったキーワードを見つけることがあり常時動かし続けることを推奨します。
また、もう一つ重要なことはAmazonが自分のページをどのように認識している確認することが出来ます。たとえば「犬のベット」として商品ページを作成しているにも関わらず「ペット用品」や「ペット用ベット」など商品と合っていないキーワードで表示していることがあります。もちろん成約が起きるキーワードの場合は商品とキーワードがマッチしていますが成約しないときは商品ページの内容を書き換える必要があります。実際いろいろなキーワードを設定しカタログページを作成しているためAmazonが間違って認識していることもあるため必ずオートの広告を設定しAmazonの認識を確認するようにしてください。ときにはカテゴリなどとアンマッチを起こし広告の表示回数が少ない可能性があります。間違ったターゲットに広告を表示しても成約する確率は予想出来ません。
オートは、価格の調整、入札単価を自動で行ってくれるため適当な設定でもビックキーワードからスモールキーワードまで表示してくれます。完全一致より強く表示するため基本的にビックキーワードから表示する傾向があるため頻繁にマニュアル設定にキーワードを移動しオートでは除外設定をしないとビックキーワードに予算を費やしてしまいます。頻繁に確認するようにしましょう。
また、オートで出現するキーワードは成約率が高い可能性があるため高額で頻繁に表示されるキーワードがあった場合、ビックキーワードの可能性があります。検索ボリュームやライバルを丁寧に確認しましょう。

マニュアル

特定のキーワードに集中して広告を設定することが出来ます。そのため上位表示させたいキーワードがあった場合、「完全一致」あるいは「フレーズ一致」で集中して設定したほうがスポンサープロダクトの特徴を効果的に発揮できます。
また、上記で解説したオートの設定を使用した場合、成約率が高く成約しやすい広告を表示する傾向があり予算のコントロールが難しいことがあります。マニュアルで設定した場合、価格の設定が出来るため自分の予算に合わせて広告の設定ができます。
また、オートでは拾うことが出来ないキーワードをマニュアル設定で実現することが出来ます。実は、成約率の高いキーワードを低価格(Amazonが推奨する金額より安く)に設定することで安くて成約が起きるロングテールキーワードを見つけ出すことが出来ます。
下図はアマゾンが推奨している金額より安く設定した状態。
アマゾンが推奨していない金額でも広告が表示されることが分かります。
実際、Amazonが推奨している金額が15円〜35円だった場合、5円で設定しても広告が表示され成約することもあります。
こういった場合、CTR(クリックスルー率)は0.5%以上である必要はありません。

コラム「広告は必要か?」

広告は絶対必要です。
広告を設定するだけで上位表示されます。広告を高い金額で設定するとクリックされていない状態でもAmazonが反応しています。つまり、Amazonで広告をかけていない人は、その時点で広告を使用していない人より評価が低いことが分かります。
近年、広告の単価が高騰している理由としては、広告をかけないと自然検索でも上位表示されないことが大きな要因です。ほとんどの方は上位表示を意識させず、広告をうちはじめたら売れ行きが伸びたという印象だけでビジネスを運営しています。
Amazonには大きなチャンスが転がっています。そして広告はチャンスを掴む大きなツールになります。
広告の設定をしらなければ売上を伸ばすことも市場が求めている商品もライバルの強さも深く理解することは大変難しい状況です。もし良い仕入先や良い商品を取得できたとしても販売を加速させる方法を知らなければ最大限のパフォーマンスを発揮することが出来ません。
たとえ、今、商品がない状態であっても広告の基礎や市場の調べ方を理解しておかなければ、何が良い商品か、何が求められている商品か見分けることが出来ません。
もし、チャンスが来ないとかチャンスを逃してしまったと感じていたら次のチャンスは必ず掴み取る気持ちで頑張ってください。チャンスは沢山転がっていますが気付いていないケースも多いはずです。
チャンスが来てから対応するのではなくチャンスをもぎ取る気持ちで行動しましょう。チャンスはいくらでも転がっています。
広告の設定忘れたとか、そもそも気づかなかったとか、広告のレポート確認をしてないとか、教科書の内容忘れちゃったとか、
広告を行っていてもチャンスを見逃す可能性があるので注意しましょう。

アマゾン スポンサープロダクト広告:基礎知識 マッチタイプ

スポンサープロダクトの設定で「完全一致」「フレーズ一致」「部分一致」というマッチタイプが存在します 。どのように使いわけたら良いか、こちらで解説します。

Amazonのページより引用

マッチタイプの優位性を理解する

広告でも良い場所の表示、悪い場所の表示があることを理解してください。良い場所(検索された一番最初)に表示されると成約率(CV率)、クリック率(CTR)が高まりAmazonでの上位表示が高まります。

*ただし、オートを設定すると「完全一致」より優先されます。
Amazonのロジックは、売れた数量(キーワードを認識して)が重要なため広告を使用しても売れる確率が高い位置に表示する必要があります。そのため、優位性の高い「完全一致」を使用して広告を表示したほうが成約率が高い位置に広告が表示されやすくなります。 弊社で検証したときのマッチタイプのコンペティションは以下の結果となりました。あくまで参考として、ご確認ください。

完全一致 1000回
フレーズ一致 100回
部分一致 1回

完全一致に対してフレーズ一致は10%勝ってしまいますが部分一致が勝つことは0.1%の割合です(完全一致の予算が切れたときに表示された可能性があります)。つまり完全一致が部分一致に負ける可能性は非常に少ないことが分かります。

また、広告のコンペティションは掛け算のようなものです。
(あくまでイメージです。参考としてください)

品質スコア入札金額広告スコア
Aさん10点10円100
Bさん9点10円90
Cさん8点10円8

品質スコア×入札金額=広告スコアというイメージです。広告スコアが良ければ良い場所に表示され成約に繋がる可能性が高まります。

品質スコアの考え方は、「タイトル」、「カテゴリ」の属性、CTR(クリックスルーレート)、CVR(成約率)に大きく関係しています(2018年6月現在)。その結果が広告スコアとなり良い場所に広告を表示できます。

完全一致

完全一致では、検索されたキーワード以外に何も入っておらず、正確に一致したときにのみ広告が表示されます。
*Amazonページから引用
完全一致:味噌 ラーメン

マッチする語句の例味噌 ラーメン
マッチしない語句の例ラーメン 味噌
とんこつ 味噌 ラーメン

特徴を活かした「完全一致」の考え方:
この広告設定では、一番良い場所を獲得し成約率が高まります。そのため広告だけの費用対効果は期待できないが、上位表示のキーワードに設定することでオーガニックの上位表示が期待でき、オーガニックの販売個数を伸ばすことが可能になります。この設定のKPIはオーガニックのセッション数やユニットセッション率を確認することが重要です。

フレーズ一致

フレーズ一致では、検索された用語が正確にキーワードに一致した場合の他、前後に他の単語が入っている場合でも広告が表示されます。
*Amazonページから引用
フレーズ一致:味噌 ラーメン

マッチする語句の例味噌 ラーメン 美味しい
味噌 ラーメン 評判
マッチしない語句の例ラーメン 味噌
味噌 とんこつ ラーメン

特徴を活かした「フレーズ一致」の考え方:
完全一致ほどではありませんが、良い場所を獲得し成約率が高い場所に表示されることが多く使い勝手も良いので多くの方がフレーズを好みます。その分、「完全一致」を使っている人が上位をとってしまい「フレーズ一致」では上位表示されにくく分野も存在してしまいます。「フレーズ一致」を使用する場合は検索ボリュームがある程度低いときや成約率が良いキーワードの判断がついていないときに使用してください。だいたいキーワードの予想がついているが確証できないときなど新たにキーワードを掘り起こしたいときに使ってください。

部分一致

部分一致では、ユーザーの検索用語がどのような順序であっても表示されます。
*Amazonページから引用
部分一致:味噌 ラーメン

マッチする語句の例味噌 ラーメン
ラーメン 味噌
味噌 とんこつ ラーメン
*ただし、現在Amazonの部分一致では、あまりこのような語句は拾っていません。
マッチしない語句の例味噌 汁
しょうゆ ラーメン

特徴を活かした「部分一致」の考え方:
とにかく色んなとこに表示されるため様々なキーワード探しが可能になります。また、商品ページを参考に広告を表示させるためAmazonが自社のページをどのように読み込んでいるかレポートを確認することで分かります。
部分一致の場合、語句と語句の間に単語が入ることや、設定されている語句の片方だけを使用したキーワードでの広告表示が多くありません。部分一致の設定は複数の単語を入れず1つの単語で設定したほうが、より多くのキーワードで広告が表示され見込みのある検索キーワードを抽出してくれる可能性があります。

コラム「トイレの前でカレーは売るな!」

僕がよく使う質問ですが「トイレの前でカレーを売りますか?」と聞きます。ほとんどの方は笑いますがアマゾン販売では、たくさんの方が「トイレの前でカレーを売る」ことと同等な行為を平気でやっています。
現在、サポートさせていただいた方でもページも画像も綺麗で上手にページを作成してあります。しかし、重要な見落としがよくあります。 それは、ページの特化性です。
結構やってしまいがちですが キーワードをたくさん入れこもうと
方向性がずれてしまうことがあります。 最初どのキーワードで成約されるか 確認を取るため、たくさんキーワードを 盛り込む必要がありますがキーワードの数字が取れてきたら属性を合わせる必要があります。
ページの特化性の確認は、広告のダウンロードレポートでしか 確認出来ないため広告をかけ自分のページが どのようなアクセスがあり、 どのような成約を生んでいるか確認する必要があります。
例えば、味噌ラーメン」を売りたい場合、「味噌ラーメン」で多く表示したほうが成約率も高まりAmazonからの評価もあがりますが、とにかく表示回数を多くしたいと考えている方は、平気で「とんこつラーメン」というキーワードでも表示しようとします。 もちろん、「とんこつラーメン」というキーワードで成約する可能性はありますが「とんこつラーメン」を探している人は「とんこつラーメン」が欲しく「味噌ラーメン」に心変わりする可能性は全く予想することが出来ません。(レポートを分析した結果の場合は別ですが。)これこそ、欲しくない人の前でいらない商品を売る行為です。 (トイレの前でカレーを売る行為)
また、ダウンロードしたレポートを見て成約がある言葉に合わせ、その成約の単語に ページ自体を合わせることでページの特化性が生まれます。特化性があるページは購入者にとって分かりやすく親切なページになります。
同様に言葉の順序も意識する必要があります。 たとえば「味噌ラーメン」と「ラーメン 味噌」では違う印象を持ちますし検索ボリュームも「味噌ラーメン」約95000件、「ラーメン 味噌」3500件と30倍近く検索している数が異なります。
言葉の順序は人によって異なりますが必ず成約の高い語順、検索ボリュームの多い語順が生じます。どちらの順序が良いかレポートやツールを使って調べるようにしましょう。
そういった解析も広告を打つことで練習、解析できるため必ず学ぶようにしてください。

アマゾン スポンサープロダクト広告:基礎知識 マニュアルの部分一致 VS オート(部分一致)

スポンサープロダクトの設定では、マニュアルで設定する「部分一致」とオート(全体の部分一致)が存在します 。同じ部分一致ですが上手に使い分けすることで、より効果的な広告パフォーマンスを生み出すことが出来ます。どのように使いわけたら良いか解説します。

マニュアルの部分一致

マニュアルの部分一致はオートの部分一致に比べ、より細かいキーワードを引き出すことが出来ます。
上位表示に関連する関連キーワードを掘り起こすことができます。また、価格の調整を行うことが出来ます。
例えば「犬 ベット」で上位表示させたい場合:
「犬 ベット」で完全一致:一番高い金額
「犬 ベット」で部分一致:Amazon推奨金額
の設定を行います。
そうすると関連キーワードの抽出も可能であり上位表示の成約も発生します。下記のような関連キーワードが抽出出来た場合、色々金額を調整すると面白い結果に繋がります。
(抜き出した関連キーワード)
「犬 ベット ドーム型」:推奨値よりはるかに安い金額で設定
「犬 ベット 大型犬」:推奨値よりはるかに安い金額で設定
このような設定を行いインプレッションが取れない場合、少しずつ単価を上げてください。インプレッションが取れ成約につながる価格を見つけるようにしましょう。
実は僕もこのような設定を行うことでロングテールを見つけることに成功しています。推奨値やオートが常に良い表示とは限りません。

オート(全体の部分一致)

広告の優位性は下記の図のとおりです
優位性

オートでかけた場合、マニュアルの完全一致より優先されて表示されます。
1)オートで良いキーワードを検索しようとしても除外設定を頻繁に行う必要があります。除外設定をしないとビックキーワードを集中的に表示してしまい、その他のキーワードを検出する前に予算を消化してしまいます。
2)マニュアルでロングテールを引き出したい場合は必ずオートの中で除外設定を行う必要があります。オートで除外設定を行わないと低価格で設定してあるキーワードのインプレッションがとれません。
オートで表示されているクリック単価はBroad(部分一致)で表示されていますが完全一致より高い位置でも表示されマニュアルの部分一致とは特性が完全に異なります。

コラム「ページのっとりに注意」

以前、クライアントさんのアマゾンページを作成してSEOをかけ、良いランキングまで上げ徐々に売り上げも上がってきたときです。


なんと、ノットリにあいました。凄くビックリです。(ノットリとは、僕が作ったページが僕のものではなくなることです)

噂には聞いていたのですが、アマゾンページを本当に取ってしまう人がいるんです。
クライアントさんのオリジナル商品でブランド登録までしてある商品です(ブランド登録2.0の前です)。そして、僕が魂こめて作ったページが、いとも簡単にのっとられました。しかも、3つのっとられました。(Amazonベンダーエクスプレスを使われるとのっとられます)
当時は今ほど経験がなくあれや、これや、毎日ページを見ていろいろ改善して、労力をして作り上げた結果です。(今は、広告費さえかければ、簡単に上がる仕組みがあるので楽ですが。)
凄く激怒!激怒中の激怒!
ただ、この悔しさ、激怒は今思えば本当によかったです。
もう二度とこんな思いをしたくない、という気持ちになりクライアントと契約の内容など見直すことが出来ました。また、自分の実力が上がっていることも分かったし、より仕事の進め方も改善できました。

なにより「悔しい」という気持ちになれたことです。
本当に頑張ったから悔しいという気持ちになれたし、激怒できた。


僕が会社で怒っているとこを社員が見たときは多分、僕が「遂に狂った」と考えていたと思います。絶対に周りに、僕の真剣度や僕の気持ちは伝わりません。
でも、僕は、そのくらい真剣に仕事をやったし、そのおかげで僕自身成長しました。実践したことで海外の最新のテクニックが自分の腹に落ち再現性が高いことを理解出来ました。

今後は、二度と、こんな苦しい思いや悔しいをしなくて良いという結論まで、ちゃんと到達できました。

もちろん、これも周りには伝わらないし単なる自己満足です。周りはただ僕が怒って、僕が狂っただけだと考えています。
怒りや苦しみって一般的には悪いものだと思われがちだけど、やっぱりときには必要だと思います。真剣、本気でやればやっただけ感情や想いが生まれます。なにより成長も早いです。

二度とあんな思いしたくありませんが、苦しい思いこそ成長を早めてくれるかもしれません。

アマゾン スポンサープロダクト広告:重要知識 広告の表示数改善

スポンサープロダクトの設定で需要な設定は以下のとおりです。

① タイトル

とにかく重要です。キーワードの選定、並びが重要です。 *セラーセントラルの「在庫管理」→「詳細の編集」から修正できます。

タイトルはブランド名が最初に表示される必要があるようです。 *Amazonベーシックでは、しっかりと表示されていませんが()カッコでブランド名を囲む必要があるようです。そのあとに一番、重要なキーワードを入れてください。複合キーワードで設定する場合は、単語の順番も重要なため注意してください。「犬 ベット」なのか「ベット 犬」なのか検索される件数が全く異なります。

② カテゴリ

カテゴリ選択を誤るとAmazonで広告を表示してくれません。また、通常検索でも表示回数が著しく低下しますので選択するカテゴリは注意するようにしてください。
確認方法としては上位表示したいキーワードを検索窓に入力してエンターを押したとき左側に表示されるカテゴリがAmazonの推奨するカテゴリとなります。

また、現在表示されている広告が属しているカテゴリを確認することで表示されやすいカテゴリを確認することが出来ます。
*あまりにも他人の広告をクリックしないよう、ご注意ください。

1)スポンサープロダクトの商品をクリック
2)詳細ページの下にいき、どのカテゴリに登録してあるか確認 Amazonのページの中には色々情報がつまっています。必ず購入者がとる行動を意識して確認するようにしてください。

③ 入札単価

マニュアル設定の場合、入札単価を変更することが出来ます。
入札単価を上げることで他の人より広告の表示が優先されます。しかし、オートを使った場合、マニュアル設定より上位に表示されます。

入札金額を高くすると表示される確率が高まります。
オートに設定すると表示確率が高まりますがキーワードの指定が難しくなるため上位表示を目的とした場合、マニュアルで単価を上げるほうが効果的です。

④ CTR, CVRの改善

広告のレポートをダウンロードしたとき確認できる数字です。

CTR(クリックスルー率):
広告レポートをダウンロードした「K」の列に表示されます。
広告が表示された回数にたいして何回クリックされる率
上位表示させたいキーワードは、0.5%以上をキープするようにしてください。ロングテールのキーワードは悪くても問題ありませんが広告グループは分けるようにしてください。
(改善項目)
・キーワードと商品の関連性が低いと悪くなります。
・画像が目立たないと悪くなります。
・タイトルの関連性が低いと悪くなります。
・クーポンなど特徴がないと悪くなります。

CVR(広告がクリックされてから7日間のコンバージョン率):
広告レポートをダウンロードした「S」の列に表示されます。
クリックされた回数にたいして成約した率
キーワードと商品の関連性を示しています。
(改善項目)
・価格が高いと悪くなります。
・商品とキーワードの関連性が低いと悪くなります。
・商品ページの説明、デザインが乏しいと悪くなります。

⑤ 頻繁な詳細ページの修正

キーワードが関連している場所を随時アップするようにしてください。頻繁に情報をアップしキーワードに関連した文章を入れてあるページのほうが優先され広告が表示されます。

上記、赤枠内最初の1000文字(2018年6月時点)がAmazonのキーワードを認識する部分です。ほとんどの場合、商品紹介コンテンツのキーワードを認識していませんが時々認識しているページがあるため少しずつアルゴリズムが変更されていることが分かります。


キーワードが認識されているか確認する方法
①検索窓に「ASIN」半角スペース「キーワード」を入力してエンターを押します。

下図のように対象商品が表示されたらAmazonがキーワードを認識していることになります。 下図のように一致する商品はありませんでした。
と表示された場合、そのキーワードとASINの関連性をAmazonは認識していないため商品ページの修正を行ってください。
*ただし、関連のあるキーワードにしてください。

⑥ 広告のメンテナンスと詳細ページのメンテナンスは1セット

タイトルや詳細説明にキーワードが入っていないと広告は表示されません。つまり、商品ページを充実させ様々なキーワードを盛り込む必要があります。最初はたくさんの関連キーワードを入力し、どのキーワードが商品に対してマッチするか確認し、少しずつ特化性をもたせた商品ページに修正することでキラーキーワードの効果がより鋭く発揮されます。商品ページが不十分だと広告の効果も期待出来なければ上位表示も難しくなります。広告の結果を参考に常に商品ページも改善するようにしてください。

コラム「やってしまう7つの間違い!」

1、キャンペーンを作成して、その後ほったらかしにする。
→サーチタームは生き物、ライバル、競合も増えるので絶対確認し続けるようにしてください。

2、継続すると、一回設定したキーワードの調整だけで満足し、他のキーワードを探さなくなる。
→常に新しいキーワードも探すように注意してください。キーワードは沢山眠ってます。

3、テストをしない
→とりあえずの考え方でキャンペーンを設定してしまっている。必ず全てのマッチタイプでテストを行い確認のうえPPCを進めてください。

4、モニターしない
→作成したキャンペーンは定期的に確認してください。(インプレッション、クリック数、クリック率、コンバージョンなど)生き物のように変わっています。

5、広告費をかけたくない
→赤字になるのが怖く広告費をかけたくないという気持ちを捨ててください。必ず広告が必要な時代がきますし、お金を費やさなければ広告を打つことも練習することもできません。競争が激化する前に広告をマスターするようにしてください。

6、売れ始めたら広告をストップする。
→ナチュラルに売れ始めたとしても広告は継続してください。まだ見つけていないキーワードの設定をすることで、更に売り上げを拡大することができます。必ず広告を継続してください。

7、他の商品にも反映しない
→広告で見つけたキーワードや設定、データなど他の商品でも十分役に立つデータが存在します。必ず他の商品でも反映できないか、あるいは、他社の商品からやり方を盗めないか確認するようにしてください。

簡単に纏めるとPDCAサイクルをしっかりやりましょう。
また、テスト部分には、もっと、もっと力を
入れましょう。


テストを沢山おこないデータ分析をすることで分かることや腹に落ちることが本当に沢山あります。また腹に落ちる部分って人によって異なるため、知識をつけることに集中せず、体験し少しでも多くのことを理解するように心がけましょう。

アマゾン スポンサープロダクト広告:基礎知識 理解するアマゾンの特性

スポンサープロダクトの設定で需要な設定は以下のとおりです。

狙ったキーワードの予算は高く

成約率が高く検索ボリュームがあるキーワードの予算は高く設定するようにしてください。一番良い場所で一番購入される広告を表示するように心がけてください。
*広告は下にあるより上に表示されたほうが効果的です。

検索順位が上位にあったほうが購入確率も上がるのと同様、広告でも上位に表示されたほうが購入される確率があがります。適当な広告ではなく目的をもって広告を表示させるようにしましょう。

ページの統一性があったほうが良い

Amazonは特化された商品、および商品ページを高く評価します。
Amazonからダウンロードするレポートの中に反意語がないか確認するようにしてください。もし、レポートの中に反意語や属性の異なる単語を見つけた場合商品ページからも削除あるいは違う表現に変更し商品ページの統一性を図るようにしてください。
例えば、父の日用プレゼント、母の日用プレゼントなど両方が入っていた場合は、なるべく、どちらかの内容を削除し、一つの内容に特化するようにしてください。もちろん両方に兼用できる商品も存在しますが特化型の商品のほうが上位表示されやすい傾向があります。

スポンサープロダクト広告の表示

まずスポンサープロダクト広告が狙った場所、狙ったキーワードで表示されることが重要です。アマゾンでどのように広告が表示されるか下記のフローを見てスポンサー広告が表示される設定に工夫してください。

スポンサープロダクト広告の表示方法は、購入者が商品を検索した後、Amazon内で出されている広告(他社と比べられます)の判定をします。判定結果で良い結果となった広告が表示されます(インプレッションをとれます)。つまり、広告の判定が悪いと商品ページや画像、商品そのものが良くても表示されません。前章を確認し、広告が表示されるための条件を満たすように改善してください。

また、設定した単語とAmazonが表示する単語にズレがあります。例えば「犬 ベット」(スペースあり)と完全一致で設定しても「犬ベット」(スペースなし)と表示されていることがあります。広告評価が高い単語を表示するため、この特徴を活かした設定を行うことでインプレッションシェアを多く獲得出来ます。

広告を表示させるためには商品ページから改善し、関連する広告を設定することで広告の表示が改善されます。

より追求していくと、商品ページの後に出てくる、商品そのものをキーワード(マーケットが求めている)に合わせることで成約率の高い商品ページを作成することが可能となることが理解できます。

コラム「本当に理解すべきこととは!」

Amazonの特性、Amazonの特徴の詳細を紹介させてもらっています。Amazonという媒体を使用してビジネスを行う以上、必ずAmazonの特性を理解する必要があります。

どのように調整すれば上位表示されるのか、どの広告を利用したらより効果的に広告を使うことが出来るか考え販売、広告を行えば数字は改善されることが多いです。しかし、もっともっと重要なことを理解する必要があります。

それは、そもそも販売って購入者のためにやることで、購入者が何を求めているのか何をしたら喜ぶのか?必ず考える必要があります。

今回のようにAmazonの特徴をお伝えし数字の改善方法を解説すると、販売のためのテクニックやプラットフォームの特性ばかり気にしてしまい、本来一番考える必要がある購入者のことを忘れがちになってしまいます。

システム(Amazonなどのプラットフォーム)を通すとどおしても
相手の考えや気持ち表情を捉えることが難しくなります。そのため軽率な態度や行動になってしまいがちです。とにかく販売を目的として商品そのもの質が低下したり、販売前の注意書きや商品特徴に間違いや誇張が発生したり、これは、システムの問題ではなく、そもそもの人間的問題です。

どんなにマーケティングが上手でもどんなに凄いスキルがあったとしても最終的には人のために仕事って存在しています。

今後、AIが発達して、人間の能力を越してしまい、マーケティングまでAIが行ってしまうかもしれません。でも、今、この瞬間は人間にしか出来ないことがいっぱいあります。とくに感情は人間にしかない特性であり、その感情から価値は生まれます。

これからは、Amazonの仕組みを利用して価値を購買者にお届けすることを考えて欲しいと思います。そういった使い方をAmazonでも行っていただければ必ず販売も改善されます。

アマゾン スポンサープロダクト広告:運用 具体的な方法

座学を理解したところで具体的に運用を開始したいと思います。運用は①キーワード探し、
②キラーキーワードの設定、③メンテナンスの順番で行います

① キーワード探し!

広告のオートを使用して設定します。推奨は1個のSKUに対して1キャンペーンで設定します。

下記、項目を確認し、反応が悪いキーワードは除外し、見込みがあるキーワードはマニュアルに移動したあと除外をします。

確認項目:
・カスタマーの検索キーワード
ユーザーが実際に検索したキーワード実際に検索するときに使う単語です。インプレッションや表示回数で検索ボリュームが確認でき、表示している内容を確認することで、アマゾンが自分の商品ページをどのように認識しているかわかります。自分が想定していないキーワードが出現した場合は要注意です。

・インプレッション:
広告として表示された回数です。表示回数が多ければ検索ボリュームが多く認知度の高いキーワード(ビックキーワード)の可能性があります。上位表示させると、より販売数量が増える可能性があります。またツールなどを使用し検索ボリュームがあるにも関わらずインプレッションが少ない場合は商品ページ内のキーワードの設定に問題がある可能性があります。商品ページの見直しを行ってください。

・クリック:
広告がクリックされた回数を示します。クリックの回数は非常に重要です。例えばクリック20回あって1回も購入されない場合、これはキーワードとしては見込みが薄く悪いキーワードと判断出来ます。しかしクリックの回数が少ない場合は、しばらく様子見をする必要があります。成約率やクリックスルー率などを気にする方のほうが多いのですが本当はクリックの回数が一番重要な確認事項です。

・クリックスルー率
広告の表示回数に対してクリックされる確率です。画像、タイトルが関係しているためクリックスルー率が悪い場合、画像は「目立つ」ように修正し、*綺麗以上の品質、タイトルは単語、表現、語順が商品にマッチするよう修正してください。また、クーポンや評価なども影響するため改善できることは手がけるようにしてください。
目標数値は0.5%以上です(絶対というわけではありません)。

・平均クリック単価
高騰しているキーワードがあるため、オートで放置すると沢山表示されて赤字になるケースがあります。高騰している理由は人気キーワードあるいは商品の作成が比較的簡単なため参入者が多いキーワードの可能性があります。そういった単語は、マニュアルに移動し入札価格を低く設定し経過を図ったほうが赤字になるリスクを抑えキーワードのポテンシャルを計測することが出来ます。ただし、マニュアルに移動させたときは「オート」は、除外で設定し表示させないように設定します。

・売上高に占める広告費の割合 (ACoS)
広告費が売り上げの何パーセントであるか表示します。仕入れコストなど人によって異なるため全ての経費と同等の割合で保つことが理想となります。だいたい20%〜25%くらいで保つことが良さそうです。

ネットプロフィット(仕入れ、その他のコスト、アマゾン手数料を売り上げから引く)をしっかり計算することでAcosを気にせず運用することも可能です。(売上-コスト-広告費=ネットプロフィット)

・広告がクリックされてから7日間のコンバージョン率
コンバージョン率は、5%以上をキープすると利益につながる可能性が高まります(目安は、クリックが20回以上されていること)。コンバージョンが悪い場合、商品ページ、キーワード、画像、広告の表示位置、あるいは価格が原因で低下している可能性があります。コンバージョンが悪い場合は、いずれかを修正してください。

上記を参考に一つ一つのキーワードのポテンシャルを計測してください。

② キラーキーワード

レポートの中から成約率が5%以上で2個以上販売実績のあるキーワードはキラーキーワード(上位表示させた場合、販売実績を伸ばしてくれるキーワード)の可能性があります。 そういったキーワードは、一つのキャンペーンを作成し「完全一致」+「部分一致」の両方を設定することでキーラーキーワードを上位表示させることが可能となります。

© Copyright 2021年 J-wire株式会社. All Rights Reserved.